Әлім Үдербеков АҚШ-та Surfaice AI стартапын іске қосты. Бастапқыда дүкендер мен мейрамханалар құрылысында AI қолдануына назар аударылды, содан кейін жалға алуды басқару мен нысандарды басқаруға кеңейтілді. 2024 жылы жоба $1,5 млн жинады, содан кейін тағы $800 мың алды және бүгінде компанияның AI агенті 3000-нан астам сауда нүктелерін басқаруда және 270 дүкеннің құрылысында қолданылады. Digital Business, Astana Hub-пен бірлескен «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасының аясында Әлімнен Surfaice-тің жылына 150 мың долларға дейін төлейтін ірі американдық компанияларға қалай қол жеткізгенін және жергілікті мамандардың АҚШ-та сату үшін неліктен маңызды болғанын білді. Кәсіпкер шетел инвесторларымен араласқаннан кейін де Орталық Азиядан қаржы тартуды неліктен маңызды деп санайтынын да түсіндірді. Бұл мәтінді қазақ тілінде оқыңыз Бұл мәтінді ағылшын тілінде оқыңыз – Әлім, Surfaice-ті іске қоспас бұрын не істедіңіз? – Алматыдағы Ресей федералды медицина училищесін бітіріп, жоғары білімді ММУ-де алды. Н.Е. Бауман Мәскеуде ғарыш кешендерін модельдеу және басқару мамандығы бойынша. Мамандығым бойынша екі жыл жұмыс істегеннен кейін мен кеңес берумен айналыстым, содан кейін Яндекс кәсіпкерлер мектебіне бардым. Мен өз жобам үшін идеяларды іздедім және Қазақстанда және Ресейде сәтті жұмыс істеген «ГдеМатериал» құрылыс материалдарының нарығын құрдым. 2022 жылы ол Вьетнамға, кейінірек АҚШ-қа барып, Astana Hub және Draper университетінің бірлескен акселерация бағдарламасы бойынша Hero Training бағдарламасында стартап индустриясын зерттей бастады. – Қазір жасап жатқан стартап идеясы қалай пайда болды? – Бастапқыда мен АҚШ-қа тағы бір жобамен келдім – бастапқы кезеңде құрылысты инвестициялау алаңы. Бұл жоба шын мәнінде барлығын таң қалдыра алатындай көрінді. Бірақ алқаптағы инвесторлар жағдайды басқаша көруге көмектесті. Олар: «Бұл стартап емес, жай бизнес. Компания жеткілікті түрде бұзатын емес» деді. Ескі өніммен айналысуды тоқтатты. Мен қорлармен кездесулерге бара бастадым, өз тәжірибем туралы айтып, олар не инвестициялады деп сұрадым. Барлығы дерлік AI-ға инвестиция саламыз деп жауап берді. Мен жасанды интеллект құрылыс индустриясын қалай өзгерте алатынын анықтауым керек екенін түсіндім. Мен инженер-құрылысшы отбасында дүниеге келдім. Бала кезімнен құрылыс алаңындағы процестердің қалай ретсіз ұйымдастырылғанын көріп, жағдайды өзгерткім келді. Мен жаңа нысандарды дайындау және іске қосу жұмыстарының бір бөлігін алатын AI агентін жасай бастадым: ол сайттарды іздеуге, деректерді жинауға, бюджеттер мен мерзімдерді есептеуге, мердігерлерді табуға және тапсырмалардың орындалуын бақылауға көмектеседі. Мен McDonald's мейрамханалары сияқты типтік нысандарға назар аударуды шештім, онда көптеген процестер қайталанады және белгілі алгоритмді ұстанады. Біз функционалдылықты біртіндеп кеңейтіп, жаңа тапсырмалар қостық. Біздің агентіміз Хьюго қазір көптеген салаларда 150-ден астам дағдыларға ие. – Үлкен блоктардың бірі – бөлшек сауда нысанының өмірлік циклін басқару. Агент жалдау шартын зерттей алады, сол жерден негізгі шарттарды шығара алады, міндетті төлемдердің күнтізбесін жасай алады, олардың орындалуын қадағалай алады және т.б. Гюго салық басқармасына құжаттарды жинай алады, есептерді салыстырып, сәйкессіздіктерді таба алады. Ол сондай-ақ орналасқан жерді басқарудың кейбір міндеттерін алады: мысалы, кондиционерді жөндеуге кім жауапты екенін анықтау және дұрыс мердігерді табу. Сонымен қатар, Гюго жаңа орындарды ашуға көмектеседі. Агент қолайлы орынды іздей алады, жалдау шартын талдай алады, жөндеу жұмыстарының сметасын жасай алады, мердігерлерді таба алады, олардың ұсыныстарын салыстыра алады және жұмыстың аяқталуын бақылай алады. Яғни, клиент өзінің дүкендерін Гюгоның толық қызметімен бере алады. – Hugo енгізгеннен кейін тұтынушы өнімділігі қалай өзгерді? – Кейбір клиенттер үшін агент салық тексерулерін жүргізу үшін оқытылды. Бұл тапсырманы орындауға енді 40 минуттың орнына 2,5 минут кетеді. Басқа тұтынушы үшін біз AI агентімен бірге құрылысты тексеру құралын жасадық. Сайтқа планшетпен келген адам: «Есік дұрыс орнатылмаған, терезе қиылған, кіре беріс жері лас» т.б. Агент тыңдап, кемшіліктердің тізімін жасайды. Сонымен қатар, Гюго процесті қадағалап, тағы қандай аймақтарды тексеру керектігін еске салады. Содан кейін ол есеп жасайды және мердігерлер арасында тапсырмаларды таратады: жұмыс істемейтін кран - сантехника, кір терезелер - тазартқыштар және т.б. Осылайша, жобаны аяқтау жылдамдығы 30%-ға артты. Сондай-ақ агент қызметкерлерге аптасына 20 сағат босатты, олар бұрын күнделікті тапсырмаларға жұмсалды. – Сіздің негізгі клиенттеріңіз кімдер? – Бұл негізінен нарықта ұзақ уақыт жұмыс істеп келе жатқан ұлттық брендтер: супермаркеттер, мейрамханалар, құрылыс дүкендері, Pilates студиялары. Біз филиалдары көп американдық ірі корпорацияларға сенеміз. Қазіргі уақытта Хьюго 3000-нан астам бөлшек сауда орындарында пайдаланылған 10 ұзақ мерзімді келісімшарттарымыз бар. Дегенмен, біз тек АҚШ-та жұмыс істейміз. Олар қазақ нарығын толығымен тастап кетті. Олар кейбір клиенттермен жұмыс істеуді тоқтатты, ал кейбіреулері басқару үшін басқа компанияларға берілді. – Қазақстан мен АҚШ тым бөлек нарық, сондықтан біз екі бөлек стартап құрып жатқандай көріндік. Біз өзімізді жұқа етіп таратқымыз келмеді, сондықтан біз штаттарға назар аударуды шештік. – Сіз қанша ақша таба аласыз? – Кішкентай клиенттердің жылына $50-60 мыңға келісім-шарттары бар, ал ірі компаниялармен біз жылына орта есеппен $120-150 мыңға келісім-шартқа отырамыз. Қазіргі уақытта біздің шұңқырымызда шамамен 4 миллион долларға жуық ықтимал ARR бар. – Үлкен тұтынушыларға қалай қол жеткіздіңіз? – Мен арнайы іс-шаралар мен конференцияларда болашақ клиенттермен көп сөйлестім. Басында өзімді бейтаныс адамдай сезіндім. Мен әзіл-қалжыңды, мәдениетті түсінбедім және үнемі әңгіме жүргізе алмадым. Кейде мен: «Мен мұнда не істеп жүрмін?» деп ойлайтынмын. Бірақ содан кейін неден бастағанымды есіме түсірдім. Мен Таразда дүниеге келдім, қарапайым көше баласы болып өстім, қазір Силикон алқабында өз өнімімді жарнамалап жатырмын. Бұл маған әрбір кездесуді тым байыпты қабылдауды тоқтатуға көмектесті. Мен бұл процесті ойын ретінде қарастыра бастадым: бұл клиенттерге қол жеткізе аламын ба, жоқ па қызық болды. Егер біз барлық жинақталған тәжірибені жүйелейтін болсақ, онда екі нәрсе жұмыс істейді. Біріншісі – көмектесуге деген шынайы ниет. Егер сіз бейтаныс салаға келсеңіз де, бірақ сіз шынымен клиенттің мәселесін шешкіңіз келсе, табысқа жету мүмкіндігі бар. Екіншісі - бедел және серіктестерді дұрыс таңдау. Мысалы, жақында мен негізін қалаушы американдық Джо Валериді алдым. Бұған дейін ол бөлшек мүлікті басқару стартапын сәтті сатты. Бастапқыда Джо кеңесші болуға келісті, бірақ ол жобаға тереңірек енген кезде, ол толыққанды серіктес болғысы келді. Оған қоса, Surfaice-ке салалық тәжірибесі бар бірнеше жергілікті сату мамандары қосылды. Олардың келуі жұмысты тездете түсті. – Неліктен жергілікті мамандарды жұмысқа алу соншалықты маңызды? – Жылжымайтын мүлік және жалпы құрылыс – бұл «хашек индустриясы». Біз ондаған жылдар бойы жұмыс істеп келе жатқан ірі компаниялармен жұмыс істейміз. Олардың кейбіреулерінде 10-12 мың қызметкер бар, ал басшылар өз қызметтерін ондаған жылдар бойы атқара алады. Бұл өте консервативті орта, мұнда жаңа ойыншының кіруі оңай емес. Жергілікті сарапшылар сенімді тезірек құруға көмектеседі. Потенциалды клиенттер олармен байланысуға дайын, кездесулер ашық түрде өтеді. Бірақ егер сізге өнім ұнаса және компания ынтымақтастыққа мүдделі болса да, келісімшартқа қол қою 12-18 айға созылуы мүмкін. Нарықтың сеніміне ие болу үшін мен клиенттердің бірімен бірге «Сауда орталықтарын дамытуда AI-ны пайдалану нұсқаулығы» кітабын жазып, оны әлеуетті тұтынушыларға бердім. Оқулықта мен жылжымайтын мүлік, дүкеннің өмірлік циклін басқару, жалға беру және құрылыстағы процестерді оңтайландыру үшін AI қалай пайдалану керектігі туралы айтамын. Бұл ескі мектеп оқушылары үшін қолайлы формат. – Өнімді енгізу кезінде қарсылыққа жиі кезігесіз бе? «Иә, сіздің агентіңіз мүлдем бос сөз, мен компьютермен сөйлеспеймін» деген сөздер жиі естілді. Консервативті салаларда қызметкерлер өзгеруге бейім емес. Олар, мысалы, бағдарламашылардан айырмашылығы, ойлау икемділігі төмен. Біздің құралдарды IT мамандары немесе маркетологтар емес, келісімшарттарды қолмен жасауға, мердігерлермен жұмыс істеуге және дүкендер ашуға көп жылдар жұмсаған қызметкерлер пайдаланады. Олардың көпшілігінің бұрын AI-мен тәжірибесі аз немесе мүлдем болмаған. Сондықтан біз өнімнің мүмкіндіктерін көрсетіп қана қоймай, адамдардың жасанды интеллектке деген көзқарасын өзгертуге көмектесуіміз керек. – Америкалық мамандар сатуға көмектеседі. Командада тағы кім бар? – Қазіргі уақытта компанияда 12 қызметкер бар, оның жартысынан көбі қазақстандықтар. Олардың міндеттеріне өнімді әзірлеу кіреді. Соңғы бір жылда олар штатты 2 есе қысқартты: олар бизнестің қазақстандық бөлігін жауып тастады, сонымен қатар AI кейбір тапсырмаларды өз мойнына алды. Бұл команда шығындарын оңтайландыруға мүмкіндік берді. Нәтиже көрсету үшін, оның ішінде жаңа инвестицияларды тарту үшін тиімді болу керек. – Surfaice-ке қанша ақша салынды? – 2024 жылы Sturgeon Capital, Shadow Ventures, iSeedVC, Big Sky Capital, Plug and Play және MOST Ventures компанияларынан 1,5 миллион доллар жинады. Біз қазір жаңа раундқа дайындалып жатырмыз, бірақ өткен жылы біз тағы 800 мың доллар алдық, оның ішінде Astana Hub Ventures-тен 100 мың долларға чек бар. – Неліктен сіз шетелдік қорлардан ақша тарту мүмкіндігіне ие бола отырып, Astana Hub Ventures-тен инвестиция тартуды шештіңіз? – Орталық Азия қорынан чек алу – өзіңізді қолдаудың бір жолы. Өйткені, портфолиодағы сәтті стартап қордың өзіндік құнын арттырады. Шетелдік қорлар, әрине, бұл қандай ақша екенін сұрайды. Дегенмен, сіз әрқашан: «Бұл жобаға ақша салған менің қазақ достарым» деп айта аласыз. Қоржынында шетелдік ірі қаржысы бар қазақстандық құрылтайшылардың жергілікті ВК-дан ақша алғылары келмейтінін жиі естимін. Бұл мәселеде менің басқа философиям бар. Егер сіз алқапқа келіп, күшті инвесторлардан ақша жинай алсаңыз, қазақстандық қорлар тек ортақ мәміле жасауға қуанады. Олар мұны істесін. Осылайша, нарықты жақсартуға көмектесейік. Қазақстандық инвесторларға табыс табуға болатын табысты істер қажет. Мысалы, MA7 және Хиггсфилд тарихы стартаптарға инвестиция салу инвесторларға бірнеше қайтарымды қамтамасыз ете алатынын көрсетті. Мұндай мысалдар көп болған сайын, жергілікті қорлар алдағы жобаларға соғұрлым көп ақша салады. – Surfaice компаниясының алдағы жоспарлары қандай? – Біз жаңа дүкендер салып жатқан құрылыс компанияларымен ынтымақтаса бастаймыз. Гюго олар үшін түсетін жобалардың құнын есептейді, қосалқы мердігерлерді іздейді, орындалған жұмыс көлемін сипаттайды, жеткізушілермен келісім-шарттар жасауға көмектеседі, кесте жасайды және күнделікті есептерді жүргізеді. Сондай-ақ, бізге басқа саланың адамдары хабарласа бастады, мысалы, тұрғын үй кешендерін салушылар. Біз агентіміз орналастырылған пункттер санын көбейтуді жоспарлап отырмыз. Біз агрессивті түрде дамып келе жатқан ірі корпорацияларға сенеміз. Бұл шағын компаниялармен көптеген келісім-шарттар жасағаннан әлдеқайда тиімді. Функционалдылыққа келетін болсақ, Гюго иесінің араласуынсыз филиалдарды өз бетінше ашып, басқара алады. Оған: «Таразда Киров көшесінен жаңа дүкен ашыңыз» деп жазып, жүйеге қоссаңыз жеткілікті. Қалғанын Гюго жасайды. Әлім Удербеков АҚШ-та Surfaice атты жасанды интеллект стартаптары іске қосты. Алғашында компания жасанды интеллекти дукендер мен мейрамханалардың құрылысын жоспарлау кезінде қолдады. Keyin онызмет аясы нысандарды жалга беруді баскару зане оларды пайдалануга алып багыттарын иә камтыды. 2024 Zhoba Tarts 1,5 миллион доллар инвестиция, негізгі тегтер 800 доллар біздің алды. Bugіnd company jasands intelligence agents 3000-nan astam sauda nuktesin baskarady zhane 270 dukennin kurylysyna koldanylyp jür. Digital Business Astana Hub-пен бірлесіп жүзеге асырып жатқан «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Әлімнен Surfaice компаниясының жылына $150 мыңға дейін төлейтін ірі америкалық компанияларға қалай жол тапқанын және АҚШ нарығындағы сатылым үшін жергілікті мамандардың неліктен маңызды болғанын сұрадық. Кәсіпкер сондай-ақ шетелдік инвесторларды тартқаннан кейін де Орталық Азия қорларынан қаржы тартуды неге маңызды деп санайтынын айтып берді. – Әлім, Surfaice-ті іске қоспай тұрып немен айналыстыңыз? – Алматыдағы РФММ-ді бітірдім, жоғары білімді Мәскеудегі Н.Э. Бауман атындағы ММТУ-да «Ғарыш кешендерін модельдеу және басқару» мамандығы бойынша алдым. Екі жыл мамандығым бойынша жұмыс істегеннен кейін консалтинг саласына кеттім, кейін Yandex кәсіпкерлер мектебіне түстім. Өз жобам үшін идея іздеп жүріп, құрылыс материалдарының «ГдеМатериал» маркетплейсін құрдым. Ол Қазақстан мен Ресейде сәтті жұмыс істеді. 2022 жылы Вьетнамға, кейін АҚШ-қа көшіп бардым. Сол жерде Astana Hub пен Draper University-дің бірлескен акселерациялық бағдарламасы Hero Training арқылы стартап индустриясын зерттей бастадым. – Қазіргі айналысып жүрген стартап идеясы қалай пайда болды? – Бастапқыда АҚШ-қа басқа жоба – құрылыстың бастапқы кезеңдеріне инвестиция салуға арналған платформамен бардым. Бұл жоба шынымен бәрін таңғалдыра алады деп ойладым. Бірақ Кремний алқабындағы инвесторлар жағдайға басқаша қарауға көмектесті. Олар: «Бұл стартап емес, жай ғана бизнес. Компанияның жаңашылдығы жеткіліксіз», – деді. Содан кейін ескі өнімімді инвесторларға ұсынуды тоқтаттым. Қорлармен кездесулерге барып, тәжірибем туралы айтып, олардың қандай жобаларға инвестиция салатынын сұрай бастадым. Олардың барлығы дерлік AI-ға қаржы құятынын айтты. Сонда жасанды интеллект құрылыс саласын қалай өзгерте алатынын ойластыру керек екенін түсіндім. Оның үстіне, өзім құрылыс инженері отбасында дүниеге келдім. Бала кезімнен құрылыстағы процестердің қаншалықты ретсіз жүретінін көріп өстім және осы жағдайды өзгерткім келді. Сөйтіп жаңа нысандарды дайындау мен іске қосу жұмыстарының бір бөлігін өз мойнына алатын AI-агент жасай бастадым. Ол нысанға орын іздеуге, деректер жинауға, бюджет пен мерзімді есептеуге, мердігерлерді табуға және тапсырмалардың орындалуын бақылауға көмектеседі. McDonald’s сияқты типтік нысандарға басымдық беруді шештім. Өйткені мұнда көптеген процесс қайталанады және белгілі бір алгоритммен жүреді. Біртіндеп мүмкіндіктерін кеңейтіп, жаңа міндеттер қоса бастадық. Қазір Hugo атты агентіміздің бірнеше бағыт бойынша 150-ден астам дағдысы бар. – Агент нақты қандай жұмыстарды атқара алады? – Негізгі бағыттардың бірі – сауда нысанының бүкіл өмірлік циклін басқару. Агент жалдау келісімшартын зерттеп, негізгі шарттарын бөліп шығара алады, міндетті төлемдердің күнтізбесін жасайды, олардың уақытында орындалуын бақылайды және тағы басқа жұмыстарды атқарады. Hugo салық органдарына қажетті құжаттарды жинайды, шоттарды салыстырып, сәйкессіздіктерді анықтайды. Сонымен қатар нысанды басқаруға қатысты кейбір міндеттерді де өз мойнына алады. Мысалы, кондиционерді жөндеуге кім жауапты екенін анықтап, қажетті мердігерді таба алады. Бұдан бөлек, Hugo жаңа нүктелерді ашуға көмектеседі. Агент қолайлы орын іздей алады, жалдау келісімшартын талдайды, жөндеу жұмыстарына кететін бюджетті есептейді, мердігерлерді тауып, олардың ұсыныстарын салыстырады және жұмыстың орындалуын бақылайды. Яғни клиент өз дүкендерін толықтай Hugo-ның басқаруына бере алады. – Hugo енгізілгеннен кейін клиенттердің көрсеткіштері қалай өзгерді? – Клиенттеріміздің біріне агентті салық аудитін жүргізуге үйреттік. Қазір бұл жұмысты орындауға 40 минут емес, 2,5 минут қана кетеді. Тағы бір тапсырыс беруші үшін AI-агентпен бірге құрылыс нысанын тексеруге арналған құрал жасадық. Қызметкер планшетпен нысанға барып: «Есік дұрыс орнатылмаған, терезеде сызат бар, кіреберіс лас» және тағы басқа жайттарды дауыстап айтады. Агент оны тыңдап, кемшіліктердің тізімін жасайды. Оның үстіне, Hugo процесті бақылап, әлі қандай аумақтарды тексеру керегін еске салып отырады. Содан кейін есеп дайындап, тапсырмаларды мердігерлер арасында бөліп береді: істемей тұрған кранды – сантехникке, лас терезелерді – тазалық қызметкерлеріне жібереді. Осылайша жобаларды орындау жылдамдығы 30%-ға артты. Сондай-ақ агент қызметкерлердің бұрын күнделікті қайталанатын жұмыстарға жұмсайтын аптасына 20 сағатын босатты. – Негізгі клиенттеріңіз кім? – Негізінен нарықта бұрыннан жұмыс істеп келе жатқан, орныққан ұлттық брендтер: супермаркеттер, мейрамханалар, құрылыс дүкендері, пилатес студиялары. Филиалы көп ірі америкалық корпорацияларға басымдық береміз. Қазір 10 ұзақмерзімді келісімшартымыз бар, ал Hugo 3000-нан астам сауда нүктесінде қолданылады. Сөйте тұра тек АҚШ-та жұмыс істейміз. Қазақстан нарығынан толықтай кеттік. Кейбір клиенттермен жұмысты тоқтаттық, ал бір бөлігін басқа компанияларға жүргізуге бердік. – Қазақстан мен АҚШ нарықтары бір-бірінен тым ерекшеленеді. Нәтижесінде біз екі бөлек стартап құрып жатқандай болдық. Шашырап кеткіміз келмеді, сондықтан АҚШ-қа шоғырлануды шештік. – Қанша табыс табасыздар? – Шағын клиенттермен жылына $50-60 мыңдық келісімшарттар жасаймыз. Ал ірі компаниялармен орта есеппен жылына $120-150 мыңға келісімшартқа отырамыз. – Ірі тапсырыс берушілерге қалай шыға алдыңыздар? – Болашақ клиенттермен түрлі салалық іс-шаралар мен конференцияларда көп араластым. Басында өзімді бөтен адамдай сезіндім. Олардың әзілдерін түсінбейтінмін, мәдениетін білмедім, әңгімені әрдайым жалғастырып әкете алмайтынмын. Кейде ішімнен: «Мен мұнда не істеп жүрмін?» деп ойлайтынмын. Бірақ кейін қай жерден шыққанымды еске түсіретінмін. Таразда дүниеге келдім, кәдімгі аулада өскен баламын, ал қазір өз өнімімді Кремний алқабында ұсынып жүрмін. Бұл әр кездесуге тым үлкен мән бермеуге көмектесті. Процеске ойын сияқты қарай бастадым: осы клиенттерге жол таба аламын ба, жоқ па деген қызығушылық пайда болды. Жинақтайтын болсақ, тәжірибемде екі нәрсе маңызды екенін түсіндім. Біріншісі – шын мәнінде көмектесуге деген ниет. Бейтаныс салаға келсең де, клиенттің мәселесін шешуге шын ықыласпен ұмтылсаң, жетістікке жетуге мүмкіндік бар. Екіншісі – бедел және дұрыс серіктестерді таңдау. Мысалы, жақында америкалық Джо Валери кофаундерім болды. Ол бұған дейін бөлшек саудадағы жылжымайтын мүлікті басқаруға арналған стартапын сәтті сатқан. Бастапқыда Джо эдвайзер болуға келісті. Бірақ жобаға тереңірек үңілгеннен кейін толыққанды серіктес болғысы келді. Одан бөлек, Surfaice командасына осы саланы жақсы білетін жергілікті бірнеше сату маманы қосылды. Олардың келуі жұмысты жеделдетті. – Неліктен жергілікті кадрларға басымдық берген жөн? – Жылжымайтын мүлік пен құрылыс жалпы алғанда – «ағашкалар индустриясы». Біз ондаған жыл бойы жұмыс істеп келе жатқан ірі компаниялармен жұмыс істейміз. Кейбірінде 10-12 мың қызметкер бар, ал басшылары өз қызметтерінде ондаған жыл отыруы мүмкін. Бұл – өте консервативті орта. Сондықтан мұндай нарыққа жаңа ойыншының кіруі оңай емес. Жергілікті мамандар сенімді тезірек қалыптастыруға көмектеседі. Олармен бірге әлеуетті клиенттер бізбен байланысуға көбірек ықылас танытады, кездесулер де ашық өтеді. Бірақ өнім ұнап, компания ынтымақтастыққа қызығушылық танытқан күннің өзінде келісімшартқа қол қоюға 12-18 ай кетуі мүмкін. Нарықтың сеніміне ие болу үшін клиенттеріміздің бірімен бірге «Сауда орталықтарын дамытуда AI-ды қолдану жөніндегі нұсқаулық» атты кітап жазып, оны әлеуетті тапсырыс берушілерге сыйға тартып жүрмін. Нұсқаулықта жылжымайтын мүліктегі процестерді оңтайландыру, дүкендердің өмірлік циклін басқару, жалға беру және құрылыс салаларында AI-ды қалай қолдануға болатынын түсіндіремін. Бұл – ескі мектептің өкілдеріне жақсы өтетін формат. – Өнімді енгізу кезінде қарсылыққа жиі тап боласыздар ма? – «Сендердің агенттерің түкке тұрмайды, компьютермен сөйлесіп қайтемін», – деген сияқты сөздерді жиі естідік. Консервативті салаларда қызметкерлер өзгерістерге онша бейім емес. Мысалы, бағдарламашылармен салыстырғанда, олардың ойлау икемділігі төмендеу. Біздің құралдарды IT мамандары немесе маркетологтар емес, жылдар бойы келісімшарттарды қолмен рәсімдеп, мердігерлермен жұмыс істеп, дүкендер ашып келген қызметкерлер қолданады. Олардың көбі бұған дейін AI-мен іс жүзінде жұмыс істеп көрмеген. Сондықтан бізге өнімнің мүмкіндіктерін көрсетумен ғана шектелмей, адамдардың жасанды интеллектке деген көзқарасын өзгертуге де көмектесу керек. – Америкалық мамандар сатуға көмектеседі. Командада тағы кімдер бар? – Қазір компанияда 12 қызметкер бар, олардың жартысынан көбі – қазақстандық. Олар өнімді дамытуға жауап береді. Соңғы бір жылда штатымызды екі есеге қысқарттық: Қазақстандағы бизнесті жаптық, кейбір міндеттерді AI өз мойнына алды. Бұл командаға жұмсалатын шығындарды оңтайландыруға мүмкіндік берді. Нәтиже көрсету үшін тиімді жұмыс істеуіміз керек. Бұл жаңа инвестиция тарту үшін де маңызды. – Surfaice-ке жалпы қанша инвестиция салынды? – 2024 жылы Sturgeon Capital, Shadow Ventures, iSeedVC, Big Sky Capital, Plug and Play және MOST Ventures қорларынан $1,5 млн тарттық. Қазір жаңа раундқа дайындалып жатырмыз. Алайда былтыр тағы $800 мың алдық, оның ішінде Astana Hub Ventures-тен $100 мың көлеміндегі инвестиция да бар. – Шетелдік қорлардан қаржы тартуға мүмкіндік бола тұра, неге Astana Hub Ventures-тен инвестиция аламын деп шештіңіз? – Орталық Азия қорынан инвестиция алу – өз адамдарыңа қолдау көрсетудің бір жолы. Өйткені портфеліндегі табысты стартап қордың өз құнын да арттырады. Шетелдік қорлар, әрине, бұл ақшаның қайдан келгенін сұрайды. Бірақ әрдайым: «Бұл мені қолдаған қазақстандық достарым», – деп айта аласың. Портфелінде ірі шетелдік қорлары бар қазақстандық фаундерлердің жергілікті VC-лерден ақша алғысы келмейтінін жиі естимін. Ал менің бұл мәселеге көзқарасым басқа. Егер Долинаға барып, мықты инвесторлардан ақша тарта алсаң, қазақстандық қорлар бірлескен мәмілеге қуана қатысады. Оларға мұндай мүмкіндік беру керек. Осылайша өз нарығымыздың дамуына көмектесеміз. Қазақстандық инвесторларға пайда таба алатын табысты жобалар қажет. Мысалы, MA7 мен Higgsfield тарихы стартаптарға салынған инвестиция инвесторларға бірнеше есе қайтарым әкеле алатынын көрсетті. Мұндай мысалдар көбейген сайын жергілікті қорлар келесі жобаларға да көбірек қаржы сала бастайды. – Surfaice-тің жақын арадағы жоспары қандай? – Жаңа дүкен салып жатқан құрылыс компанияларымен жұмыс істей бастаймыз. Hugo олар үшін жаңа жобалардың құнын есептейді, қосалқы мердігерлерді іздейді, орындалған жұмыстардың көлемін сипаттайды, жеткізушілермен келісімшарт жасауға көмектеседі, жұмыс жоспары мен кестесін құрып, күнделікті есеп жүргізеді. Сондай-ақ бізге басқа салалардан да, мысалы, тұрғын үй кешендерін салушылардан өтініштер түсе бастады. Агентіміз енгізілген нүктелердің санын арттыруды жоспарлап отырмыз. Қарқынды түрде кеңейіп жатқан ірі корпорацияларға басымдық береміз. Бұл шағын компаниялармен көп келісімшарт жасағаннан әлдеқайда тиімді. Функционалына келсек, түпкі мақсатымыз – Hugo-ның иесінің араласуынсыз филиалдарды өздігінен ашып, басқара алуы. Оған: «Тараздағы Киров көшесінен жаңа дүкен аш» деп жазып, оны жүйеге қосу жеткілікті болады. Қалғанының бәрін Hugo өзі жасайды. Alim Uderbekov launched the AI startup Surfaice in the US. It initially focused on using AI to build stores and restaurants, before expanding into lease management and day-to-day property operations. In 2024, the startup raised $1.5 million, followed by another $800,000. Today, the company’s AI agent is used to manage more than 3,000 retail locations and support the construction of 270 stores. Astana Hub-пен бірлескен «Орталық Еуразиядан 100 стартап тарихы» жобасы аясында Digital Business компаниясы Әліммен Surfaice компаниясының жылына 150 000 долларға дейін төлейтін АҚШ-тың ірі компанияларын қалай жеңіп алғаны және жергілікті мамандардың АҚШ-та сату үшін неліктен маңызды екені туралы әңгімеледі. Ол сондай-ақ халықаралық инвесторларды тартқаннан кейін де Орталық Азия инвесторларынан қаржы тартуды неліктен маңызды деп санайтынын түсіндірді. – Әлім, Surfaice-ті ұшырмас бұрын немен айналыстыңыз? – Мен Алматыдағы Республикалық физика-математика мектебін бітірдім, кейін Бауман атындағы Мәскеу мемлекеттік техникалық университетінде ғарыштық жүйелерді модельдеу және басқару факультетінде оқыдым. Осы салада екі жыл жұмыс істегеннен кейін мен консалтингке ауысып, кейін Яндекстің кәсіпкерлік мектебіне қосылдым. Мен өз жобамның идеясын іздедім және соңында Қазақстан мен Ресейде сәтті жұмыс істеп тұрған құрылыс материалдарының GdeMaterial нарығын іске қостым. 2022 жылы мен Вьетнамға, кейінірек АҚШ-қа көштім, онда мен Astana Hub және Draper университеті басқаратын бірлескен акселератор бағдарламасы Hero Training арқылы стартап экожүйесін зерттей бастадым. – Қазіргі стартапыңыздың идеясы қалай туды? – Мен АҚШ-қа басқа жобамен келдім: бастапқы кезеңдегі құрылыс жобаларына инвестициялау алаңы. Сол кезде мен оның жағдайды шайқайтын әлеуеті бар деп ойладым. Бірақ Силикон алқабындағы инвесторлар маған басқаша қарауға көмектесті. Олар маған: «Бұл стартап емес, бұл жай ғана бизнес. Бұл жерде кедергі келтіретін ештеңе жоқ», - деді. Мен ескі өнімді ұсынуды тоқтатып, орнына VC қорларымен кездесуді бастадым. Мен оларға өзімнің тарихым туралы айтып, олардан не салып жатқанын сұрайтын едім. Барлығы дерлік AI дейді. Бұл маған жасанды интеллект құрылыс индустриясын қалай өзгерте алатынын анықтау керек екенін түсіндім. Мен құрылысшы-инженерлердің отбасында өстім, сондықтан құрылыс процестерінің қаншалықты ретсіз болатынын кішкентай кезімнен көрдім. Ал мен оны өзгерткім келді. Мен жаңа орындарды дайындау және іске қосумен байланысты жұмыстың бір бөлігін қабылдай алатын AI агентін құруды бастадым. Ол қолайлы сайттарды табуға, деректерді жинауға, бюджеттер мен уақыт кестелерін есептеуге, мердігерлерді табуға және тапсырмалардың қалай орындалып жатқанын бақылауға көмектеседі. Мен McDonald's мейрамханалары сияқты стандартталған орындарға назар аударуды шештім, онда көптеген процестер қайталанатын және таныс ойын кітабын ұстанатын болады. Уақыт өте келе біз өнімді кеңейтіп, қосымша мүмкіндіктерді қостық. Бүгінгі таңда біздің AI агентіміз Гюго бірнеше салада 150-ден астам дағдыларға ие. – Негізгі бағыттардың бірі – бөлшек сауда орнын оның өмірлік циклі бойы басқару. Агент жалдау келісімін қарастыра алады, негізгі шарттарды шығара алады, қажетті төлемдер кестесін жасай алады, олардың уақытында жасалғанын бақылай алады және т.б. Гюго сонымен қатар салық органдарына құжаттарды дайындай алады, шот-фактураларды салыстыра алады және кез келген сәйкессіздіктерді белгілей алады. Ол сондай-ақ орынды басқаруға қатысты кейбір тапсырмаларды орындай алады. Мысалы, ол кондиционерді жөндеуге кім жауапты екенін анықтап, жұмысқа лайықты мердігерді таба алады. Гюго сонымен қатар жаңа орындарды ашуға көмектеседі. Агент қолайлы сайтты таба алады, жалдау шартын қарастырады, жөндеу бюджетін жинайды, мердігерлерді таба алады, олардың ұсыныстарын салыстырады және жұмысты бақылайды. Басқаша айтқанда, клиент өзінің дүкендерін басқаруды толығымен Гюгоға тапсыра алады. – Клиенттер Hugo-ны қолдана бастағаннан бері қандай нәтижелерге қол жеткізді? – Клиенттеріміздің бірі үшін біз агентті салықтық тексерулер жүргізуге үйреттік. Дәл сол тапсырма енді 40 минуттың орнына 2,5 минутты алады. Басқа клиент үшін біз сайтты тексеруді AI агентімен біріктіретін құрал жасадық. Адам планшетпен сайтты аралап, жай ғана: «Есік дұрыс орнатылмаған», «Терезеде чип бар» немесе «Кіру алаңы лас» дегенді айтады. Агент тыңдайды және мәселелер тізімін жасайды. Гюго сонымен қатар тексеруді басқарады, адамға қандай аймақтар әлі де тексерілуі керек екенін еске салады. Содан кейін ол есепті жасайды және әрбір тапсырманы дұрыс мердігерге тағайындайды: сынған кран сантехникке, кір терезелер тазалау тобына және т.б. Нәтижесінде жобаны жеткізу 30% жылдамдады. Агент бұған дейін күнделікті тапсырмаларға жұмсалған қызметкерлерге аптасына 20 сағат босатты. – Сіздің негізгі клиенттеріңіз кім? – Біздің клиенттеріміздің көпшілігі – көптеген жылдар бойы қалыптасқан ұлттық брендтер: супермаркеттер, мейрамханалар, үйді жақсарту дүкендері және Pilates студиялары. Біз ауқымды желілері бар АҚШ-тың ірі компанияларына назар аударамыз. Дәл қазір бізде 10 ұзақ мерзімді келісімшарттар бар және Hugo 3000-нан астам бөлшек сауда орындарында қолданылады. Қазіргі уақытта біз тек АҚШ-та жұмыс істейміз. Біз Қазақстан нарығынан толықтай шықтық. Біз кейбір клиенттермен жұмысты тоқтаттық, ал басқаларын басқару үшін басқа компанияларға бердік. – Неліктен олай істеуге шешім қабылдадыңыз? – Қазақстан мен АҚШ – бір-бірінен мүлде басқа нарықтар, сондықтан біз екі бөлек стартап құрып жатқандай сезіндік. Біз өзімізді тым жұқа етіп таратқымыз келмеді, сондықтан біз АҚШ-қа назар аударуды шештік. – Қанша табыс тауып жатырсыз? – Кішігірім клиенттер үшін келісім-шарттар әдетте жылына $50,000–60,000 тұрады. Ірі компаниялармен біз әдетте жылына шамамен $120,000– $150,000 болатын мәмілелерге қол қоямыз. – Негізгі клиенттерді қалай алдыңыз? – Мен салалық іс-шаралар мен конференцияларда әлеуетті клиенттермен сөйлесуге көп уақыт жұмсадым. Басында өзімді бөгде адамдай сезіндім. Мен әрқашан әзіл-қалжыңға немесе мәдениетке жете алмадым, кейде әңгімені жалғастыруға тырыстым. «Мен мұнда не істеп жүрмін?» деп ойлап қалған кездерім болды. Бірақ содан кейін мен неден бастағанымды есіме түсіретінмін. Мен Таразда дүниеге келдім, қарапайым ауылдың баласы болып өстім, енді мен Силикон алқабында өнімімді сатумен айналыстым. Бұл маған әрбір кездесуді соншалықты байыпты қабылдауды тоқтатуға көмектесті. Мен бүкіл процесті ойын сияқты қарастыра бастадым: мен бұл клиенттерді жеңіп шыға аламын ба, жоқ па? Егер мен үйренгенімнің бәрін екі нәрсеге дейін қайнату керек болса, бұл осы болар еді. Біріншіден, сізге көмектесуге деген шынайы ниет керек. Сіз жақсы білмейтін салаға кіріп жатсаңыз да, егер сіз шынымен клиенттің мәселесін шешкіңіз келсе, сізде табысқа жетудің нақты мүмкіндігі бар. Екіншісі - бедел мен серіктестерді дұрыс таңдау. Мысалы, мен жақында американдық негізін қалаушы Джо Валериді әкелдім. Ол бұрын бөлшек сектордағы жылжымайтын мүлікті басқаруға бағытталған стартап құрып, сәтті сатқан болатын. Джо бастапқыда кеңесші ретінде келуге келісті, бірақ жобаға көбірек араласқаннан кейін ол толық серіктес болғысы келді. Сондай-ақ Surfaice компаниясына АҚШ-тың салалық тәжірибесі бар бірнеше басқа сату мамандары қосылды. Оларды әкелу бізге тезірек қозғалуға көмектесті. – Неліктен жергілікті мамандарды тарту маңызды? – Жылжымайтын мүлік және құрылыс – бұл «ескі жігіттер клубы». Біз ірі, бұрыннан қалыптасқан компаниялармен жұмыс істейміз. Кейбіреулерінде 10 000-12 000 қызметкер бар және олардың басшылары ондаған жылдар бойы бірдей рөлдерде қалуы мүмкін. Бұл өте консервативті сала және оған жаңа ойыншы ретінде ену әу бастан қиын. Жергілікті сарапшылар сенімді тезірек құруға көмектеседі. Әлеуетті клиенттер олармен араласуға дайын, ал әңгімелер ашық болады. Бірақ компания өнімді ұнатып, бізбен жұмыс істегісі келсе де, келісімшартқа қол қою әлі де 12-18 айға созылуы мүмкін. Нарықтағы сенімділікті арттыру үшін мен клиенттеріміздің бірімен «Бөлшек сауданы дамытуда AI пайдалану бойынша нұсқаулық» атты кітапты бірлесіп жаздым және қазір оның көшірмелерін әлеуетті клиенттерге беремін. Онда мен AI-ны жылжымайтын мүліктегі, дүкеннің өмірлік циклін басқарудағы, жалға берудегі және құрылыстағы процестерді жақсарту үшін қалай қолдануға болатынын түсіндіремін. Бұл дәстүрлі сала мамандарымен резонанс тудыратын формат. – Өнімді енгізу кезінде қарсылыққа жиі ұшырайсыз ба? – Біз бірнеше рет: «Сіздің агентіңіз бос сөз. Мен ол жерде компьютермен сөйлеспеймін» деген сияқты пікірлерді естідік. Консервативті салалардағы адамдар өзгерістерге ашық емес. Олар, мысалы, бағдарламалық жасақтаманы әзірлеушілер сияқты ойлауда икемді емес. Біздің құралдарымызды IT командалары немесе маркетологтар пайдаланбайды. Оларды келісім-шарттарды қолмен өңдеуге, мердігерлермен жұмыс істеуге және жаңа дүкендер ашуға көп жылдар жұмсаған адамдар пайдаланады. Олардың көпшілігі бұрын AI-ны әрең пайдаланған. Сондықтан біздің жұмысымыз оларға өнімнің не істей алатынын көрсету ғана емес. Біз сондай-ақ олардың AI туралы ойлауын өзгертуге көмектесуіміз керек. – АҚШ-тың мамандары сатуға көмектеседі. Командада тағы кім бар? – Қазір командада 12 адам бар, оның жартысынан көбі қазақстандықтар. Олар өнімді дамытуға назар аударады. Соңғы бір жылда біз команданы екіге қысқарттық. Біз бизнестің қазақстандық бөлігін жауып тастадық, сонымен қатар кейбір тапсырмаларды AI өз мойнына алды. Бұл команда шығындарын азайтуға көмектесті. Біз тиімді болып, күшті нәтижелер көрсетуіміз керек, соның ішінде инвестицияның келесі айналымын көтеруге келгенде. – Surfaice жалпы қанша қаржы жинады? – 2024 жылы біз Sturgeon Capital, Shadow Ventures, iSeedVC, Big Sky Capital, Plug and Play және MOST Ventures компанияларынан 1,5 миллион доллар жинадық. Біз қазір жаңа раундқа дайындалып жатырмыз, бірақ өткен жылы біз тағы 800 000 АҚШ долларын, соның ішінде Astana Hub Ventures 100 000 долларлық чекті жинадық. – Неліктен сіз халықаралық қорлардан ақша тарта алатын болсаңыз, Astana Hub Ventures-тен инвестиция алуды шештіңіз? – Орталық Азия қорынан инвестиция тарту – сіздің жеке экожүйені қолдаудың бір жолы. Өйткені, оның портфолиосында сәтті стартаптың болуы қордың өзін құнды етеді. Халықаралық инвесторлар, әрине, бұл ақшаның қайдан келгенін сұрайды. Бірақ сіз әрқашан: «Бұл мені қолдаған қазақстандық достарым» деп айта аласыз. Мен қазақстандық құрылтайшылар туралы жиі естимін, олар қазірдің өзінде ірі халықаралық қорлары бар және жергілікті банктерден ақша алғылары келмейді. Мен оны басқаша көремін. Егер сіз Силикон алқабына келіп, күшті инвесторлардан ақша жинай алсаңыз, қазақстандық қорлар әдетте раундқа қуана қосылады. Оларға рұқсат етіңіз. Осылайша біз өз нарығымыздың өсуіне көмектесеміз. Қазақстандық инвесторларға табыс әкелетін сәтті жағдайлар қажет. Мысалы, MA7 және Хиггсфилд оқиғасы стартаптарға инвестиция салу бірнеше қайтарым әкелетінін көрсетті. Бізде осындай жетістік тарихы неғұрлым көп болса, соғұрлым жергілікті қорлар стартаптардың келесі буынын инвестициялауға дайын болады. – Surfaice үшін енді не болады? – Біз жаңа дүкендер салатын құрылыс компанияларымен жұмыс істей бастаймыз. Гюго оларға кіріс жобаларға баға беруге, қосалқы мердігерлерді табуға, жұмыс көлемін анықтауға, жеткізушілермен келісім-шарттарды өңдеуге, жоба кестесін құруға және күнделікті жұмыс барысын бақылауға көмектеседі. Біз сондай-ақ басқа салалардан, соның ішінде тұрғын үй салушылардан да қызығушылық таныта бастадық. Біз агентіміз қолданылатын орындардың санын көбейтуді жоспарлап отырмыз. Біздің назарымыз агрессивті түрде кеңейіп жатқан ірі корпорацияларға бағытталған. Бұл біз үшін кішігірім компаниялармен көптеген келісімшарттарға қол қоюдан әлдеқайда мағыналы. Функционалдылыққа келетін болсақ, соңғы мақсат - Гюго жаңа орындарды иесінің қатысуынсыз толығымен өздігінен ашып, басқара алуы. «Тараз қаласының Киров көшесінен жаңа дүкен ашыңыз» деп, жүйеге қоссаңыз болғаны. Қалғанының бәрін Гюго шешеді.