Как создавать конкурентоспособные стартапы в эпоху ИИ: советы инвесторов и основателей

Как ИИ меняет правила создания стартапов и что теперь помогает продуктам выделяться на конкурентном рынке? Эти вопросы обсудили участники сессии на One Way Summit, организованной Silkroad Innovation Hub. Эксперты поговорили о том, как проверять бизнес-идеи, находить первых клиентов и создавать конкурентные преимущества в условиях, когда ИИ сделал разработку и запуск новых продуктов значительно доступнее. Кристи Канида, Partner Alchemist Accelerator, LinkedIn По нашему опыту, один из ключевых факторов успеха стартапов, которые приходят на рынок США из других стран — это то, сколько времени основатели уделяют общению с клиентами. Очень важно преодолеть страх или нежелание напрямую разговаривать с клиентами и общаться с максимально возможным количеством потенциальных покупателей. Это дает сразу несколько преимуществ. Первое — адаптация продукта под американский рынок. Продукт, который вы успешно продавали на домашнем рынке, вряд ли будет полностью соответствовать потребностям американских клиентов. И если вы не будете с ними разговаривать, то не поймете, какие именно изменения необходимы. Отличия могут касаться самого продукта, способов его продвижения и продажи, определения первого целевого клиента или даже того, на кого именно внутри компании нужно ориентировать продажи. Все эти особенности важно выявить заранее. Второе — возможность быстрее продавать. Когда основатели лично общаются с клиентами, они не только узнают об их потребностях, но и получают возможность сразу предлагать свои решения. То есть они одновременно изучают рынок и продают продукт. Чем быстрее вы начнете продавать, тем выше ваши шансы на успех на американском рынке. Особенно сейчас, в эпоху ИИ, когда от всех участников рынка ожидают высокой скорости работы и принятия решений. Чингиз Джуманазаров, CEO KODIF, LinkedIn Сегодня в каком-то смысле стало проще запустить компанию, но гораздо сложнее построить устойчивый бизнес, который будет сложно скопировать конкурентам. И я думаю, что оба утверждения верны. Запустить компанию стало проще, потому что писать код и создавать программное обеспечение теперь гораздо легче. Стоимость разработки ПО постепенно приближается к нулю. Это снижает барьеры для входа на рынок, но одновременно усиливает конкуренцию. Особенно это заметно в очевидных направлениях применения ИИ. Например, я создал ИИ-приложение для клиентской поддержки. Юриспруденция, программирование и клиентский сервис — три направления, в которых преимущества ИИ особенно очевидны, а окупаемость инвестиций понятна. Поэтому многие сразу начали создавать продукты в этих сферах. В этом и заключается простая часть: запустить компанию теперь несложно, а вот построить устойчивый бизнес гораздо труднее. Я бы рекомендовал каждому определить свои ключевые конкурентные преимущества. Они могут быть разными, и одно из самых сильных — сетевой эффект. Однако сегодня особую ценность приобретают скорость работы и тесное взаимодействие с клиентами: умение быстро получать обратную связь, понимать потребности аудитории и оперативно реагировать на них. Если вы создаете продукт, я бы советовал опираться на то преимущество, которое у вас уже есть — на уникальный опыт и знания в определенной области. Например, если человек всю жизнь работал юристом, ему не стоит просто так переходить в совершенно незнакомую сферу и пытаться создать финансовое приложение. Сейчас лучшее время, чтобы использовать собственную экспертизу и создавать продукты на основе того, в чем вы действительно разбираетесь. Еще одна перспективная категория — универсалы. Дэвид Эпстайн в своей книге Range, опубликованной несколько лет назад, как раз рассматривает новую эпоху, в которой широкий кругозор и знания в разных областях становятся серьезным преимуществом. На мой взгляд, сегодня быть интеллектуально развитым универсалом особенно выгодно. У вас под рукой есть множество ИИ-инструментов и виртуальных экспертов, которые позволяют глубоко погружаться практически в любую тему. Поэтому я бы сказал, что сейчас одновременно и проще, и сложнее строить бизнес, просто трудности стали другими. Но базовые принципы предпринимательства не меняются, даже если барьеры для входа на рынок снижаются. Нужно общаться с клиентами, использовать прямой доступ к своей аудитории и опираться на собственную уникальную экспертизу. Асрор Арабжанов, СЕО fleetmule, LinkedIn ИИ значительно упростил многие рабочие процессы, особенно для универсальных специалистов и руководителей компаний. Теперь им гораздо проще экспериментировать, быстро дорабатывать идеи и показывать результаты клиентам. Раньше, когда речь шла о корпоративных продажах и работе с бизнес-клиентами, процесс выглядел совершенно иначе. Даже после создания продукта изучение потребностей клиента часто сводилось к гипотетическим вопросам. Клиент рассказывал о своих проблемах, мы обсуждали их внутри команды с техническим директором, а затем могли потратить два-три месяца или даже целый квартал на доработку продукта. Сейчас все происходит гораздо быстрее. Мой технический директор получает от меня подробные отчеты, берет идею и уже на следующий день выпускает ее первую версию. И на следующей встрече я могу показать клиенту прототип именно того решения, о котором он просил. Раньше мы, скорее всего, просто отказались бы от такого клиента. Сказали бы, что его запрос не соответствует нашему продукту или сейчас не входит в список приоритетов. Теперь нам гораздо проще заинтересовать клиента и продолжить с ним диалог. Уже на второй встрече мы можем показать ему то, что он обсуждал с нами буквально несколько дней назад. Еще одно большое преимущество — скорость тестирования идей. Я могу создавать множество прототипов, и мне нравится возможность быстро отказываться от неудачных гипотез. Например, я могу предложить идею пяти клиентам, затем двум из них дать возможность протестировать продукт. Если становится понятно, что идея не работает и никто не получает от нее реальной пользы, мы быстро от нее отказываемся. Это позволяет не тратить ресурсы инженерной команды на заведомо бесперспективные разработки.