Как управлять криптогигантом на абсолютно разных рынках – от Центральной Азии до Африки? Digital Donut задал этот и многие другие вопросы региональному директору Binance Кириллу Хомякову. В первой части интервью мы поговорили о неизбежном слиянии банков с криптой, тонкостях работы с регуляторами и о том, как география меняет культуру пользования цифровыми активами. Вы отвечаете за несколько разных рынков. Что вас больше всего удивляет в том, как по-разному люди используют один и тот же продукт Binance в разных странах? Хороший вопрос. Криптоиндустрия и блокчейн в целом – это молодая технология, как AI и другие инновации. Пока технология не устоялась, в каждой стране ее используют и воспринимают по-своему. Основная тенденция такая: чем выше инфляция и меньше доступ к привычным финансовым инструментам, тем заметнее интерес к криптовалютам. Чем меньше доверия к национальной валюте, тем выше интерес к крипте. Люди не хотят терять деньги на банковских счетах и карточках, им нужно, чтобы активы как минимум не обесценивались. Поэтому в странах с высокой инфляцией спрос на криптовалюту часто особенно высок. Есть большие страны, где человек, получив зарплату, сразу меняет ее всю на USDT, чтобы к концу месяца несколько процентов не съела инфляция. Особенно активно криптовалюты развиваются на рынках, где люди ищут альтернативные способы сбережения средств, защиты от инфляции и проведения международных переводов. Там максимальный интерес и самое большое количество клиентов. ‍ ‍ Можно ли сказать, что инновационной компании проще там, где правил меньше, но они постоянно меняются? Или там, где правил много, но они понятны? Первая часть моего ответа касалась пользовательского интереса. Вторым ключевым фактором я бы назвал отношение руководства страны к криптовалютам: есть ли «аппетит» поддерживать это направление и насколько страна в него верит. Подходы очень разные. Где-то криптовалюта полностью запрещена, где-то совсем не регулируется, где-то регулируется так же жестко, как банковский бизнес. А где-то ее считают одним из главных факторов цифрового развития страны, способом привлечь таланты и инвестиции. Казахстан, на мой взгляд, входит в число стран, которые приветствуют криптовалюту и инновации блокчейна. Таких стран в мире очень мало, поэтому здесь приятно работать и развивать совместные проекты. Блокчейн дает не только возможность инвестировать в биткоин или защититься от инфляции. Это еще и трансграничные и внутренние платежи, оплата криптовалютой, которая привлекает инвесторов, и токенизация локальных активов, которая открывает казахстанские активы инвесторам со всего мира. Для страны это новые перспективы, развитие экономики, рабочие места и, в конечном счете, рост налоговых поступлений. ‍ Расскажите, как устроена ваша рабочая неделя: сколько времени уходит на регуляторов, на продукт, на общение с партнерами? И были ли случаи, когда решение, которое отлично сработало в одной стране, не сработало в другой? На второй вопрос отвечу сразу: на 100% да, это наша любимая тема. Рынки очень разные, но все развивающиеся. Африка для нас сегодня – примерно то, чем был наш регион 5–10 лет назад. Поэтому кажется, что вчерашние решения у нас актуальны для Африки сегодня. Но при этом они во многом нас опережают, и нам есть чему у них поучиться. Многие люди там никогда не пользовались банками и сразу перешли в цифровой формат, в мобильные деньги, mobile money. В традиционных финансовых услугах это пример для всех. При этом регион намного беднее нашего. Средние остатки, средний оборот и средний доход с одного пользователя там в 5–10 раз меньше. Поэтому не все инструменты работают одинаково, и use case совершенно разный. Для наших стран важны трансграничные переводы, инвестиции в криптовалюту и в традиционные инструменты: акции, инструменты Earn для получения вознаграждений от цифровых активов. Для Африки на первом месте денежные переводы: люди отправляют деньги домой быстро и дешево, чтобы не отдавать большие проценты. Еще важны платежи через Binance Pay и инструменты получения дохода, когда цифровые активы используются в продуктах для получения вознаграждений. Что касается моей рабочей недели, то, слава богу, все регионы, которыми я занимаюсь – это более-менее одна временная зона. Но на то, чтобы успеть со всеми пообщаться, уходит максимальное количество часов в день. И здесь важно, что у компании много централизованных функций и много локальных. В странах у нас есть свои команды: маркетинг, операционная работа, PR, GR, служба поддержки, продуктовые команды. Два основных направления моей работы – локализация присутствия и соответствие требованиям регулятора. Во-первых, мы хотим быть биржей, которая соответствует всем законам страны, где мы присутствуем. Мы тесно работаем с регуляторами: делимся глобальным опытом и выполняем требования каждой страны, где это возможно. Во-вторых, мы хотим быть не самой большой глобальной биржей, а самой большой локальной биржей в каждой стране. Для этого мы локализуем все: общение с пользователями, продукты, которые предлагаем, решение проблем пользователей с учетом местной специфики и потребностей. ‍ Если не брать во внимание размер рынка и уровень регулирования, какие факторы определяют успех Binance в конкретной стране? Начну с того, как мы оцениваем размер и важность рынка. Прежде всего это население. Страна с 300–400 миллионами жителей по числу пользователей никогда не сравнится со страной, где 10–15 миллионов, каким бы ни был уровень crypto adoption, освоения цифровых активов Второй уровень – это как раз crypto adoption. В мире сегодня примерно 6,5% взрослых имеют отношение к крипте: держат ее, расплачиваются ею, покупают или имеют карту. В нашем регионе показатель гораздо выше. Если сопоставить численность населения с уровнем crypto adoption, мы получим реальный объем целевой аудитории, которая потенциально может использовать криптовалюту. Третий фактор – продуктовая линейка и адаптация сервисов централизованной биржи под конкретный рынок. Речь идет о доступности фиатных шлюзов, возможности платить через Binance Pay, выпускать карты и токенизировать активы. Здесь важно, готовы ли государство и финансовая индустрия поддерживать проникновение криптовалют и способны ли наши сервисы бесшовно встраиваться в классическую финансовую систему. И наконец, статус криптовалютных бирж и лицензии, которые мы можем получить.. Наша стратегия – развивать не только криптосервисы, но и доступ к традиционным финансовым инструментам, в том числе через лицензированных партнеров, чтобы клиент мог решать больше финансовых задач в одном месте. ‍ ‍ Давайте перейдем к Центральной Азии. Как вы формулируете миссию Binance в регионе, и корректно ли вообще говорить о нем как о едином целом, или Казахстан, Узбекистан и другие страны требуют отдельных стратегий? Мой любимый регион. Скажу больше: у нас есть отдельная стратегия на каждую из этих стран. Общая рамка – freedom of money, свобода денег. Мы хотим помочь людям, у которых нет доступа к традиционным финансовым сервисам. В нашем регионе таких немного: банки достаточно передовые и цифровые. Поэтому наша задача дать всем клиентам, от бабушки без банковского счета до трейдера с миллионным оборотом, простой, удобный и дешевый доступ к финансовым услугам. Попробуйте отправить через банк, даже передовой, 10 тысяч долларов в Америку. Это несколько дней, визит в отделение, сбор документов и немалая комиссия. Через крипту на тот же адрес деньги придут несопоставимо быстрее, удобнее и дешевле. Мы хотим, чтобы так было со всеми финансовыми потребностями людей региона. Это миссия, но есть и цель. Сейчас у нас 330 миллионов пользователей, к 2030 году мы ставим перед собой амбициозную цель – выйти на 3 миллиарда. Цель очень амбициозная, но достижимая. Это 37% населения мира, то есть заметно больше, чем сегодняшнее количество тех, кто пользуется криптовалютой. Ключ к этой цели в том, чтобы предлагать не только криптовалютные, но и традиционные финансовые сервисы. В странах, которые приветствуют крипту, мы стремимся получать собственные лицензии или работать с партнерами, чтобы все эти услуги были внутри приложения Binance. И здесь Казахстан лидирует в регионе. Недавно мы объявили о меморандуме с Национальным банком Казахстана, который предусматривает проработку вопроса получения платежной лицензии категории 1. Это потенциально откроет новые возможности для развития платежных сервисов при условии получения необходимых разрешений. Выходить за рамки привычных криптоинструментов мы начали уже в этом году: у нас появились токенизированные акции, US equities, сырьевые товары, драгоценные металлы. Это не классическая крипта, а токенизированные традиционные финансы, и спрос на них огромный. Третье направление – платежные и другие финансовые сервисы, в том числе в партнерстве с лицензированными организациями. ‍ Криптовалюта создавалась как альтернатива традиционной финансовой системе. Сейчас банки, государства и институциональные инвесторы становятся частью этой экосистемы. Это победа крипты или ее постепенная интеграция в систему, против которой она создавалась? Идет борьба за клиента. Банки встраивают криптосервисы, чтобы клиент не уходил из их приложения. Криптоплатформы развивают платежные и финансовые сервисы, в том числе через партнерства. Технология стала настолько доступной и простой, что для привлечения клиента нужно предлагать ему все финансовые услуги в одном месте. Эта конкуренция очень важна, потому что в итоге выигрывает клиент: тарифы будут падать, а качество сервиса расти. Регуляторы тоже изменили отношение. Раньше криптовалюта казалась хайпом и новинкой. Сейчас регуляторы по всему миру поняли, что это не «вспышка», а технология надолго. Они понимают, что ее нужно регулировать, чтобы защитить пользователей, и хотят, чтобы крипта регулировалась так же, как банковские сервисы. Так что одновременно идут два процесса: бурное объединение технологий в одном сервисе и регуляция. В обоих случаях выигрывает пользователь, и с точки зрения тарифов, и с точки зрения лицензирования и надзора. ‍ Можно ли сказать, что криптовалюта становится еще одним слоем финансовой инфраструктуры, а не отдельной индустрией? Я вижу такую динамику. Сначала нерегулируемая инновация, потом начало регуляции, затем часть действующей финансовой инфраструктуры, а со временем и одна из ключевых составляющих финансовой инфраструктуры в мире . Устаревшие и неудобные сервисы уходят. Пример с международным переводом, который мы обсуждали, показывает разницу. И речь даже не о криптовалюте, а о блокчейне: это новый вид финансовой инфраструктуры для всего мира, и это уже видно. Крупнейшие банки работают над токенизацией своих сервисов, крупнейшие платежные компании выпускают собственные стейблкоины. Стейблкоины уже используются для трансграничных переводов, и масштаб этого направления продолжает расти . Блокчейн постепенно превращается в глобальную инфраструктуру, которая полностью переформатирует мировую финансовую систему.